Ich gebe es zu. Ich mag Filme. Besonders gerne beobachte ich die Entscheidungen, die eine Handlung voranbringen.
Nimmst Du die rote oder die blaue Pille?
Zum Beispiel im Film Matrix. Der Hacker Neo hört in seinen Streifzügen durchs Netz immer wieder von einer ominösen Matrix. Der Name Morpheus taucht auch immer wieder auf. Er ist ein Gegenspieler der Matrix.
Neo ist von dem Geheimnis der Matrix fasziniert. Er möchte alles darüber wissen. Er bricht in die am besten gehüteten Computernetzwerke ein und wird vom FBI und anderen Regierungsorganisationen gesucht. Eines Tages gelingt es ihm, zu der Gruppe um Morpheus Kontakt herzustellen.
Verfolgt von merkwürdigen Agenten mit Superkräften bringt ihn eine Gruppe von Morpheus Anhängern zu ihrem Chef.
Endlich ist es soweit! Jetzt wird er das Geheimnis um die Matrix erfahren!
Morpheus erklärt ihm, dass die Matrix überall ist und sie sein ganzes Denken durchzieht. Sie ist die Wirklichkeit, die man ihm über den Kopf gezogen hat, damit er die Wahrheit nicht sieht. Die Matrix ist sein Gefängnis. Wer die Matrix verstehen will, muss sie mit eigenen Augen sehen.
Die Entscheidung
Neo muss eine Entscheidung treffen. Egal wie er sich entscheidet, es wird keinen Weg zurück geben. In diesem Moment wird er sein ganzes Schicksal entscheiden.
Er hat die Wahl zwischen zwei Pillen. Entweder er schluckt die die blaue Pille und kehrt in sein bisheriges Leben zurück und wird nie erfahren, was die Matrix ist oder er schluckt die rote Pille, büßt sein bisheriges Leben ein und tauscht es gegen ein neues Leben und die Wahrheit über die Matrix ein.
Die rote Pille
Neo zögert einen kleinen Moment. Die Entscheidung fällt ihm nicht schwer. Er will nur nicht aus Versehen zur falschen Pille greifen. Er entscheidet sich für die rote Pille.
Die Entscheidung ist klar. Mit seinem bisherigen Leben ist Neo nicht zufrieden. Mehr vom falschen wird ihn nicht weiterbringen. Neo sehnlichster Wunsch ist, die Wahrheit über die Matrix zu erfahren. Also wählt er die rote Pille.
Für diese Entscheidung braucht es also kein Genie. Der Wunsch nach Wahrheit ist für Neo zum Zeitpunkt seiner Entscheidung seine Vision. Abgesehen davon, wäre er ein ziemlicher Waschlappen wenn er sich für die blaue Pille entscheidet. 
Warum Lösegeld nichts löst
In einer viel schwierigeren Situation befindet sich der erfolgreiche Unternehmer Tom Mullen im Film Kopfgeld. Mullens Sohn Sean ist gerade entführt worden und die erste Lösegeldübergabe gescheitert. Der verzweifelte Mullen möchte einfach nur seinen Sohn zurück haben.
Von der gescheiterten Übergabe weiß er allerdings, dass die Entführer keinesfalls vorhaben, Zug um Zug das Lösegeld gegen Sean zu tauschen. Er würde nicht das Geld gegen seinen Sohn austauschen können, sondern müsste er müsste darauf vertrauen, dass die Entführer Sean später tatsächlich frei lassen, nachdem er ihnen zuvor das Lösegeld gegeben hat.
Nun fällt es natürlich nicht leicht, einer Verbrecherbande zu vertrauen, die Geld mit der Entführung eines wehrlosen Kindes erpresst.
Mullen ist ein extrem erfolgreicher Unternehmer. Leichtfertig vertraut so jemand niemandem. Er fragt den Entführer am Telefon: „Welche Garantien habe ich, dass Sie Sean wirklich frei lassen?“ „Keine, Aber Sie haben keine andere Wahl! Sie müssen mir vertrauen!“
Hinter dieser Aussage versteckt sich die Kernfrage des Films. Hat Mullen tatsächlich keine andere Wahl?
Bestimmt kennst Du die übliche Entschuldigung für eine schlechte Entscheidung. Ich hatte keine andere Wahl! Daraufhin antworten wir: Wir haben immer eine Wahl! Genau! Das stimmt auch. Denn wir haben in jeder Entscheidungssituation unendlich viele Handlungsalternativen. Wir lassen es nur zu, dass die Situation uns hin und wieder die Sicht vernebelt.
Entscheidungskompass
Schauen wir uns Toms Situation mit einem Werkzeug an, das sich hier sehr bewährt hat. Der Entscheidungskompass.
Wie sein Vorbild mit der Magnetnadel können wir mit dem Entscheidungskompass unsere Richtung halten, auch wenn die Situation selbst unübersichtlich ist.
Ziel
Im ersten Schritt schreiben wir unser Ziel auf. Tom möchte seinen Sohn aufwachsen sehen und ihm eines Tages sein Unternehmen vermachen.
Das Ziel ist klar, aber es berücksichtigt natürlich nicht die komplizierte Situation, in der sich Tom mit seiner Familie befindet.
Die Entführer haben ein Interesse daran, reich zu werden und diesen Reichtum ungestört zu genießen. Ein Zeuge ist da sehr hinderlich. Die beste Option ist daher für sie, den Jungen verschwinden zu lassen, nachdem sie das Lösegeld haben. Das Geld macht sie außerdem unabhängig und erschwert es, sie zu finden.
Zahlt Tom Mullen das Lösegeld, hat er nicht nur nichts in der Hand, seine Gegner haben dafür das Geld. Das macht sie mobil und unabhängig. Rein strategisch betrachtet, ist die Zahlung des Lösegelds eine große Dummheit. Emotional betrachtet ist es allerdings verständlich.
So seltsam es klingt. Solange Tom das Lösegeld nicht zahlt, hat er gegenüber den Entführern eine gewisse Gestaltungsmacht. Denn das Geld ist der einzige Grund, warum Sean noch lebt. Zahlt Tom das Geld, bricht seine eigene Position vollständig zusammen und er ist auf die Gnade der Entführer angewiesen.
Das ist die Situation, die wir jetzt in den Entscheidungskompass einarbeiten.
Kontroll-Elemente der Entscheidung
Wer genau weiß, wie eine Situation aussieht, gewinnt die Kontrolle über seine Entscheidung. Daher nenne ich die folgenden drei Fragen auch Kontroll-Elemente unserer Entscheidung.
Frage 1: Was sind die gewünschten Ergebnisse?
Gewünschte Ergebnisse sind alle gewünschten Bedingungen, unter denen wir unser Ziel erreichen wollen. Sean soll zu seiner Familie zurückkehren. Die Entführer sollen für ihr Verbrechen zur Rechenschaft gezogen werden. Tom möchte in eine bessere Verhandlungsposition kommen, denn seine Gestaltungsmacht basiert lediglich auf der Erwartung der Entführer, dass es zu der Lösegeldübergabe kommt.
Frage 2: Was sind unerwünschte Ergebnissen?
Unerwünschte Ergebnisse sind alles, was wir unbedingt vermeiden wollen, wenn wir unser Ziel erreichen. Oft fällt uns dazu sehr viel ein. Denn nahezu jede negative Erfahrung erinnert uns daran, was wir nicht mehr erleben wollen. Die Position der Entführer soll sich nicht durch zusätzliches Geld verbessern. Sie dürfen aus ihrem Verbrechen keinen Vorteil ziehen. Tom darf seine ohnehin schwache Verhandlungsposition nicht verlieren.
Frage drei: Was sind Status quo Ergebnisse?
Status quo Ergebnisse sind alle Bedingungen, die wir bereits geschaffen haben und für die Zukunft bewahren wollen. Ich könnte auch fragen, was ist heute schon gut? Was soll auch in Zukunft so bleiben? Wir sind so oft darauf fixiert, unser Schicksal zu ändern, dass wir gar nicht darauf achten, dass wir bereits viele gute Dinge in unserem Leben haben.
Also was soll aus Toms Sicht erhalten bleiben? Sean soll unversehrt bleiben, sowohl körperlich als auch seelisch. Tom möchte seine Ehe mit Kate erhalten. Im Film macht sie ihm ohnehin Vorwürfe, dass er nicht genug auf seinen Sohn Acht gegeben hat und damit die Entführung erst möglich machte.
Damit haben wir einen Überblick darüber, was Tom in dieser Situation erreichen möchte.
Kontroll-Elemente konsolidieren
Allerdings müssen wir noch etwas mit den unerwünschten Ergebnissen machen.
Genau genommen sind die unerwünschten Ergebnisse nur ein Trick. Denn wir wissen meistens besser, was wir nicht wollen, als das, was wir wirklich wollen. Ein unerwünschtes Ergebnis lässt sich später leicht umformulieren. So wird aus „die Position der Entführer soll sich nicht durch zusätzliches Geld verbessern“ das erwünschte Ergebnis, die Position der Entführer soll sich verschlechtern. Aus „Tom darf seine ohnehin schwache Verhandlungsposition nicht verlieren“ wird „Tom verbessert seine Verhandlungsposition“. Das hatten wir allerdings schon in den gewünschten Ergebnissen stehen.
Entscheidungskriterien
Wenn wir am Ende alle gewünschten und Status quo Ergebnisse zusammenfassen und konsolidieren, haben wir einige klare Entscheidungskriterien. Ich zähle sie in der Reihenfolge ihrer Bedeutung auf:
1. Sean bleibt unversehrt und kehrt nach Hause zurück
2. Eine bessere Verhandlungsposition für Tom
3. Die Situation der Entführer soll sich verschlechtern
4. Die Entführer sollen bestraft werden
5. Die Ehe mit Kate bleibt erhalten
Entscheidungskriterien geben unseren Bedarf wieder. Es ist jetzt klar, was Toms Alternativen leisten müssen.
Alternative 1: Tom bezahlt das Lösegeld
Betrachten wir zum Beispiel die Alternative, das Lösegeld zu zahlen und auf die Bereitschaft der Entführer zu zählen, dass sie ihren Deal einhalten.
Wie sieht es mit Kriterium 1 aus. Bringt diese Alternative Sean unversehrt nach Hause?Leider nein! Die Entführer haben kein Interesse daran, einen Zeugen nach Hause zu schicken. Daher werden sie ihn nach Zahlung des Lösegelds vermutlich umbringen und seine Leiche verschwinden lassen.
Wie ist es mit Kriterium 2? Verbessert sich mit der Zahlung des Lösegelds Toms Verhandlungsposition?Auf keinen Fall. Denn Tom hat jetzt nichts mehr zu bieten. Die Entführer haben ja schon, was sie wollen.
Was ist mit Kriterium 3? Verschlechtert sich die Situation der Entführer?Das Gegenteil ist der Fall. Die Zahlung des Lösegelds ist der bestmögliche Fall für sie.
Eigentlich könnte Tom hier schon aufhören. Denn wenn Sean nicht nach Hause kommt, ist die Bestrafung der Entführer Nebensache. Sie bringt Sean nicht zurück. Es ist ebenso zweifelhaft, ob die Ehe mit Kate danach noch funktionieren wird. Der Verlust von Sean wäre wohl eine zu große Belastung.
Alle Entscheidungskriterien liefern Tom ein klares Signal. Zahle auf keinen Fall das Lösegeld. Es gibt keine schlechtere Alternative!
Die Kopfgeld-Alternative
Tom braucht also etwas Besseres. Im Film kommt der Unternehmer auf eine gewagte Idee. Er fährt in einen Fernsehsender und lässt sich mit den 2 Millionen Dollar filmen. Dazu erklärt er, dass er niemals ein Lösegeld zahlen wird, weil die Entführer dann keinen Grund haben, ihm seinen Sohn zurückzugeben. Stattdessen setzt er die 2 Millionen auf den Kopf der Entführer aus. Sollten sie Sean töten, können sie niemandem mehr vertrauen. Selbst ihren Mitentführern nicht. Für das Geld ist jeder bereit, einen Entführer ans Messer zu liefern.
Dann öffnet Tom den Entführern eine Tür aus dem Schlamassel. Wenn sie Sean wohlbehalten nach Hause zurückschicken, wird ihnen nichts passieren. Für den Fall zieht Tom das Kopfgeld zurück.
Das ist eine spannende Wendung der Ereignisse. Aus Toms Sicht ist die Alternative genial. Sollte Sean zum Zeitpunkt der Sendung noch leben, gibt es keinen rationalen Grund mehr, das Kind zu töten. Denn dann wird das Damoklesschwert des Kopfgelds sie bis zu ihrem Lebensende verfolgen. Nur wenn sie Sean frei lassen, können sie dem entgehen.
Die Entführer mögen wütend auf Tom sein. Aber ihr Selbsterhaltungstrieb spricht dafür, dass Kriterium 1 erfüllt wird und Sean unversehrt nach Hause kommt.
Hat Tom sich damit in eine bessere Verhandlungsposition (Kriterium 2)gebracht?Das kann man wohl sagen. Denn jetzt bedroht er glaubhaft die feigen Entführer. Niemals wieder können sie sich sicher fühlen, außer sie erfüllen Toms Forderung.
Hat sich die Situation der Entführer verschlechtert? Ja! Sie haben kein Geld und ihre eigenen Freunde würden sie bedenkenlos ans Messer liefern. Kriterium 3ist voll erfüllt.
Werden die Entführer bestraft? Man könnte sagen, durch Toms Drohung hat die Bestrafung bereits begonnen. Ob sie am Ende vom Gesetz oder von einem Kopfgeldjäger erwischt werden ist nebensächlich. Kriterium 4ist erfüllt.
Kriterium 5 kann Tom allerdings nicht erfüllen. Kate würde jede Summe zahlen, um die Hoffnung auf Seans Heimkehr am Leben zu halten. Als Tom den Spieß umdreht und die Entführer unter Druck setzt, fürchtet sie das Schlimmste.
Mach es selbst!
Wie wir gesehen haben, ist die Zahlung des Lösegelds keine sinnvolle Alternative.
Natürlich hat der erfolgreiche Unternehmer Tom Mullen nicht meinen Entscheidungskompass eingesetzt. Aber wir können das tun und auf diese Weise die gleiche Klarheit in unseren Entscheidungssituationen bekommen.
Ich wünsche allen Lesern viel Erfolg dabei und natürlich nicht zuletzt den Spaß, in schwierigen Entscheidungen die Oberhand zu behalten.
